成成.文
     房地产发展到今天，无论是其本身产品还是广告的层面，或是从市场和消费者的层面，抑或是金融、土地等政策层面都发生了巨大的变化！房地产开发涉及面广、金额巨大、投资周期长，而销售在地产的诸多开发环节中占有很重要的地位。龙城房地产销售经理李亚光认为：营销的核心在于定位，再定位，还是定位。通过市场分析把握消费者的需求来定位。
   “房地产销售是一个不断追求创新和求变的过程，一二线城市的一些销售代理公司有其成功的模式，更有其成功的特定环境。做为中西部二线城市的古城太原，房地产市场正在逐步走向成熟，地产开发或是销售也有其特定的一些规律。商业地产更是得谨慎开发，谨慎定位。”李亚光在接受本刊记者采访时说。
     房地产营销是一个系统工程，市场经营花样繁多、营销策略百花齐放、营销手段无穷无尽，但，转换传统销售观念、遵照地域人文特色、按照当地市场经济的规律确定营销策略至关重要。只有确定针对特定项目的合适的房地产市场营销策略，才能“有的放矢”，无论本地销售，还是跨地域销售。
     回归本为  策划先行
     人们一提起策划，首先想到的就是虚拟的概念，甚至是云山雾罩的。中国的房地产确实出现过仅仅靠一个虚拟的概念就可以创造一个销售神话，所以京城某知名地产人士曾说过：营销策划在房地产整个开发过程中所起的作用不超过10%。地段，地段，还是地段，一开始卖的是地段，之后是样板间，后来是“悬乎”的广告，再后来卖的是交通、教育、环境，再往后卖的是文化、生活方式和品牌，甚至是老板。比如京城某地产大腕，大腕过后，当地一定是“风声，雨声，崇拜声，声声入耳“。但，房地产最根本的还是实体产品本身，其它都是附加值。开发边际效应的前提是产品本身有其固有的魅力，当产品本身不具备开发商和媒体所担保或承诺的时候，后遗症出现了，幸运的是，房地产市场在国家一系列的调控后正走向本体的回归。
     在整个房地产开发环节上，营销的重点应该放在市场策划和产品策划上。市场定位的精准性，产品的优质性，这是营销策划的两个基本点，如同水中行舟，一舟一桨，有舟才有在水中行路的可能性，有桨才有前进的动力。用经营的思路做销售，引入‘前营销’，步步为营，注重细节，方有可能成就地产销售。”
     对于商业地产李亚光表示：商业地产不同于住宅地产，产品有其自身的运作规律和市场价值，专业领域需要专业的团队去操作。在城市中心商业区和郊区做商业项目，就是两个概念。比如写字楼，在中心区就可以做专业的大配套，制造专业的氛围，作足智能化的设计。在细节上，采用节能环保的“中水设施”，按照朝向定向设计中央空调的制冷强弱管线布局，依据写字楼本身定位安装合适时速的电梯等等。写字楼的A级划分就体现在这一切的细节当中。[Page]
     现场销售 举足轻重
     房地产已由过去模仿港台卖图纸、卖售楼处、卖样板间的原始阶段和一边倒的卖方市场转变到了今天的多元化和结构性的买方市场，以及由期房市场逐步向现房市场的转变。
     了解产品，深深体会；尽心设计，彰显人性；创造氛围，吸引人气。在流火的夏季，走进一个简洁、明快的销售现场，每个人的内心都会从心底生出一股清凉之意。雁过留声，人过留名，走出这种售楼现场的人都会带着口碑去感染他的周围。
     无论是京式的手法，还是台式的技巧，或是海式的策略，也无论是北派的还是南派的，在销售现场，都是为了尽揽客户的心，市场竞争的最终目的是要将开发的产品销售出去，所谓事在人为，营销人员素质和业务水平的高低，对销售现场具有很大的影响。
     “房产营销虽然销售的是房产，但重点却在人心。房地产营销人员要做到如何抓住客户的心理，促使交易的圆满成功，它既需要具有扎实的房产营销知识，又要有体察人心细微变化的细腻情感和较强的感染力，特别是当房产营销处于高潮时，要有冷静的判断，而当房产销售处于低谷时，又要有坚定的信心。”李亚光在谈到销售现场的技巧时说。
     成功的房地产营销人员面对客户时，举手投足间、言谈话语间、外在仪表间以及内在胆识都会给客户留下深刻的印象，并对最终的成交产生积极的影响。如果做到这样，房地产营销就会有条不紊地进行，广告就不会是漫无边际的乱投一气，也不会出现“连个水漂儿都不打”的局面。
     龙城的地产销售如果仍停留在简单照搬式和大起哄式的炒概念、就产品卖产品的模式下已经不可取了，地产产品不仅是产品和价格的竞争，更是服务，尤其是售后服务—物业的竞争。